Wie verkaufe ich Objekte?
Niemand auf dieser Welt wird als guter Architekt, genialer Musiker oder als Top-Verkäufer geboren. Der Architekt muss kreativ sein und zeichnerisches Talent haben, der Musiker muss ein Gefühl für (falsche) Töne haben und der Verkäufer muss mit Menschen umgehen können, er muss sie mögen!
Wenn ein Golfball richtig fliegen soll, ist ein Bewegungsablauf zu erlernen und zu üben. Ob Sie im richtigen Moment den idealen Schwung haben, ist eine Mischung aus Begabung und Erlerntem. Beim Verkauf ist das nicht anders! Bei Großprojekten, wo es um Aufträge in Millionenhöhe geht, hat man allerdings nicht so viele Bälle zum Üben, wie auf einer Driving-Ranch. Deshalb muss man mit den seltenen Chancen besonders sorgfältig umgehen.
Für wen wurde das Buch geschrieben?
Für Mitarbeiter im Vertrieb oder solchen, die es werden wollen. Durch meine jahrelange Erfahrung im Vertrieb, Schüler von Dale Carnegie, und anschließender Mitarbeit in dem Verein "Alt hilft Jung", der jungen Menschen in die Selbständigkeit hilft, stellte ich fest, dass diese sehr wenig über das Verkaufen wissen. Dabei haben die meisten großen Bedarf . Deshalb habe ich das Buch überarbeitet. Schauen Sie sich um: über Buchhaltung, Kalkulation etc. werden überall Kurse angeboten, über Verkaufen fast nie! Das liegt daran, dass Beispiele, die zur Verdeutlichung hilfreich sind, fast immer branchenspezifisch sind und daher nicht jedem Leser sofort einleuchten.
Was soll erreicht werden?
Hauptanliegen ist, Ihnen bewusst zu machen, dass Sie es in erster Linie mit Menschen zu tun haben; und jeder Mensch ist unterschiedlich. Kann aber dann ein Buch für Verkäufer hilfreich sein, wenn seine Gegenüber alle unterschiedlich sind? Ich meine ja:
Unter gleichen Voraussetzungen reagieren die Verhandlungspartner weitgehend gleich. Wenn Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers hineinversetzen, können Sie bestimmte Reaktionen voraussehen. Voraussetzung ist, dass Sie seine Ausgangslage und nach Möglichkeit auch seine persönlich gemachten Erfahrungen kennen.
Glücklicherweise kann man lernen, an die benötigten Informationen zu kommen. Wie? Durch Fragen und Zuhören! Sie kommen allerdings nicht umhin, dies zu üben.
Verkaufen kann jeder. Das meinen die meisten Leute, die sich selbständig machen. Sie investieren viel Zeit und Geld in ihre Produktkenntnisse. Sie meinen, dass der Interessent, wenn es denn einen gibt, das beste Produkt/Dienstleistung haben will. Das ist aber meist der falsche Ansatz:
Er will kein Produkt, er will Nutzen für sich!
Und dann muss der Käufer den Verkäufer noch sympathisch finden, sonst läuft nichts! Auch dafür gibt es gewisse Spielregeln, die man beherrschen sollte.
Machen Sie sich schlau! Investieren Sie Zeit in Lesen und Üben, Sie werden sehen, es lohnt sich!
Übrigens: Dieses Buch steht seit über 14 Jahren im Internet. Es muss wohl Förderer haben, z.B. Lehrer oder Schulen, denn es wird immer noch jede Woche abgerufen!
Sie können sich die aktuelle Version (74 Seiten) unentgeltlich als PDF herunterladen:
Norbert Athenhöfer: - Wie verkaufe ich Objekte- ? (Version 2021)
